解讀:坦桑尼亞新車市場中國品牌占比70%

一不談利潤，二不談回款，這樣一味鼓吹卡車出口市場火爆的行為都是耍流氓。

近期，在坦桑尼亞從事卡車銷售工作的一名銷售人員發現了一個有意思的現象，希臘人在當地開的西餐廳，不只增加了中餐服務，而且在餐廳的門頭上掛出了“一帶一路餐廳”六個大大的中國字，用來給自己的店鋪帶來更多收益。

▎中國卡車在非洲火起來

隨著國內卡車市場的狂歡告一段落，海外出口開始迎來更多關注。在眾多的出口區域中，非洲作為我國車輛出口的主要市場之一有著怎樣的表現？我們以坦桑尼亞未來來一探究竟。

“開車走在路上，經常能看到中國品牌的卡車在路上行駛，這樣的畫面對于我們在海外從事卡車銷售的人員來說，是最親切、也是最自豪的?！痹谔股Ｄ醽啅氖铝藘赡昕ㄜ囦N售的一名工作人員告訴我們，中國品牌卡車在非洲逐漸火起來，這已經是肉眼可見的事實。

據介紹，在坦桑尼亞當地新車市場中，中國品牌車輛的占比能達到70%，而且近兩年都比較穩定，這樣的市場表現和中國品牌在當地深耕市場并打出中國特色的營銷策略有著很大關系。

▎對標二手歐洲品牌 打出中國特色

據介紹，在當地新車市場中，解放和重汽的占比最高，其他中國品牌卡車進入得相對較晚，市場份額也比較小。但是二手車市場則長期被歐洲品牌壟斷，中國卡車品牌最大的競爭對手也正是這些二手的歐洲卡車品牌。

或許有人會問，非洲市場對卡車排放沒有要求，國二國三泵車是出口的主要車型，這些車在國內基本上就是廢鐵價錢，拿去出口豈不比新車價格還要低？

其實，國內二手車出口非洲也已經有過很多年的嘗試，但一方面因為法規政策原因，一方面因為運輸成本和用車差異，因此在當地的二手車市場上一直沒有形成優勢。

坦桑尼亞是右舵駕駛，而中國卡車是左舵，需要進行改裝，增加了成本。此外，海運費也是一個因素，中國到坦桑尼亞的海運距離超過一萬海里，而歐洲車只需三到四千海里就能抵達，運輸成本的差異也不只是一星半點。

反觀新車，相比于二手車沒有了整備評估等各類復雜問題，而且可以通過當地建廠組裝的方式節省運輸費用的同時享受到稅收優惠政策。

同時，新車有完備的維修保養服務體系，一年的質保期間一般不會存在問題，在接下來的五年使用期間內，因為坦桑尼亞的路況不比國內，平均速度比較慢，一輛車的年行駛里程一般也就6-10萬公里，對于國產車，尤其是國二國三泵車來說這樣運營里程的車況還處于巔峰狀態，只要不出事故，基本上不會花太多錢。

另外，在服務方面，解放和重汽屬于中國卡車品牌在當地的頭部企業，二十余年的市場深耕中建立了海外分公司、有配件庫、有原廠維修服務，因此憑借著車輛保有量大、配件齊全、服務便利性比較好，能夠滿足維修服務的基本需求，已經積攢下了不錯的品牌口碑。

▎海外營銷的制勝法寶

走出國門進入更大的世界舞臺，中國卡車品牌盡管整體發展趨勢向好，但也要在先輩們的經驗中汲取教訓。以下是本次海外從業人員從自身經驗中汲取的三個關鍵要素，希望能為正在或計劃開展出海經銷業務的公司提供一些借鑒。

●  語言和專業知識

銷售人員需要能夠流利地用英語與客戶進行交流，清楚地傳達產品的賣點和價值。

直接對話展示了對客戶的尊重，這是與客戶建立關系的第一步。如果銷售人員語言不通，只依靠低價競爭而不愿意或無法向客戶解釋清楚，以及在售后出現問題后推卸責任，這樣的做法是得不償失的。

另外，如果需要翻譯，不僅增加了成本，而且很難準確傳達車輛的性能和理解客戶的需求，溝通銷量和質量會受到影響。此外，銷售人員還需要具備專業知識，可以用專業知識和產品打動客戶，這才是實心營銷的第一步、也是極為關鍵的一部。

●  精準定價策略

在出海經銷業務中，定價也是一門學問。一些企業在確定價格時，往往只考慮了成本和利潤，忽視了市場競爭和品牌定位。這樣的定價策略不僅容易使產品失去競爭力，還可能影響到整個品牌的形象和價值。

以掛車為例，如果只是簡單計算一下鐵的成本、人工費用等，然后加上一定的利潤就確定價格，這樣的買賣是沒有任何品牌溢價的?？蛻艨赡軙驗閮r格低而購買，但同時也會因為價格低而對產品產生不信任感。這種不信任感一旦形成，就會影響到品牌形象和口碑，從而影響到企業的長遠發展。

相反，如果我們能夠根據目標市場的需求、競爭情況等因素，制定一個合理的定價策略，不僅能夠使產品在市場上具備一定的競爭力，還能夠提升品牌形象和價值。例如，國內出口的另外一個掛車品牌直接對標高端品牌，講明白價格貴的原因，當地用戶也會買單。這種策略不僅讓我們獲得了更多的市場份額，也讓我們贏得了客戶的信任和尊重。

●  注重當地文化觀念

在出海經銷過程中，當地文化觀念也是我們必須關注的一個方面。不同地區的文化觀念存在著很大的差異，有些甚至截然相反。因此，在開展出海經銷業務時，我們必須了解并尊重當地的文化觀念，以避免因文化差異而導致的誤解和沖突。

在一些地方，膚色、姓氏等因素被用來區分人的階層這些區域的等級觀念非常嚴重。甚至會出現在簽約過程中，如果簽約人的職位低于對方的職級，導致簽約無法完成的情況發生。因此，必須要注意當地的等級觀念，尊重當地文化和習俗，避免因為等級觀念的問題而影響業務的進行。

●  關注盈利和回款

非洲國家基本上都處于發展中階段，市場體量小、很難出現國內的快速增長，因此出海人員不可能一夜暴富，要耐得住性子一點一滴地去積攢口碑。

目前，已經出現中國品牌蜂擁進入海外市場的苗頭，很多人靠著在國內的經銷經驗進行業務開展，有著很大的市場風險。

目前非洲很多地區的信用體系還有待完善，車賣出去了之后收不到回款的情況極易發生，如果大家只是看到虛假的繁榮一股腦地只顧著出海擴大銷量規模，一不談利潤、二不談回款，那么一味鼓吹海外市場火爆的行為都是耍流氓，需要大家慎之又慎。

▎文章小結

中國卡車品牌大步走向海外，是國家力量的發展，是民族汽車工業壯大的必然結果，隨著海外市場上中國面孔的增多，也給當地人帶來了新的商機。

“中國有世界領先的商用車平臺，我們是把中國最好的商用車介紹給當地最優秀的物流企業，這是我們在當地打造的人設?！睋榻B，這是我們所采訪品牌對于自身在非洲卡車市場的定位，他們也希望中國品牌的形象能一直這樣屹立下去。

據介紹，目前非洲當地的一些營業場所中要去服務員會簡單的漢語交流，店內提供從中國進口的餐飲零食，一個希臘人開的餐館開始提供中餐服務，并在門頭牌匾上掛出了“一帶一路餐廳”六個大字。

中國品牌的海外擴張不僅僅是商業行為，更是國家形象和影響力的體現。當外國人開始宣傳我們的一帶一路，當他們的服務轉向中國人，當中國品牌在當地市場獲得好的市場和口碑，這才是彰顯我們影響力的有力說明。